Ein paar Gedanken und Empfehlungen

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Ein paar Gedanken und Empfehlungen

17 Mär 2018 | Von Nicole Wenger

Wir leben in einer Welt mit scheinbar unbegrenzten Möglichkeiten, Produkte sind vergleichbar worden, Tools helfen, die besten Preise zu finden. Gekauft werden kann jederzeit von überall und geliefert wird auch rund um die Uhr. Es ist nicht wegzureden, das Internet hat praktisch alle Branchen verändert. Kaum mehr ein Geschäftsmodell, das nicht davon betroffen ist. Das Internet ist aber nicht nur ein weiterer Absatzkanal, sondern ersetzt und ergänzt vielerlei Unternehmensaktivitäten und verändert das Verhalten der Kunden

Bei Unternehmen, die nicht schon ihr Geschäftsmodell auf die Veränderungen ausgerichtet haben, wird die Luft zunehmend dünner. Jedes Unternehmen insbesondere Handelsunternehmen, die durch Online-Angebote stark unter Druck sind, müssen sich damit auseinandersetzen und ihre Geschäftsmodelle verändern und Investitionen diesbezüglich tätigen.

Aber auch andere Bewegungen sind im Gang und belegen, dass die Marktkräfte sich verändern. So meinte kürzlich ein Geschäftsführer einer grossen Handelsfirma aus der Kosmetikindustrie, dass sie früher die Produkte einfach beim Absatzmittler reindrücken konnten. Heute würde das aber nicht mehr funktionieren.

Pushmärkte gehören der Vergangenheit an. Früher haben die Automobilhersteller beispielsweise mehr ihre eigenen Absatzinteressen im Blick gehabt, als den Bedarf der Kunden. Es spielte keine Rolle, ob der Markt diese Produkte überhaupt benötigte. Die Fliessbänder mussten zu 100% ausgelastet sein, ob die Kunden Bedarf hatten oder nicht. Die Marketingabteilung hat dafür gewiefte Aktionen gestaltet, Pakete zusammengestellt, Sondermodelle kreiert und alles extrem beworben, um die Autos in die nächste Handelsstufe reinzudrücken. Der Produzent hat also Massnahmen eingeleitet und Aufwand betrieben, um den Kunden, seinen Händler, für seine oft schon produzierten Waren zu gewinnen. Dabei war schon vorprogrammiert, dass dieser Verkauf über den Preis, nicht aber über produktbezogene Argumente passieren würde.

Was aber wenn der Kunde, also der Händler mehr Macht gewinnt und in den Mittelpunkt gerät? Was wenn der Händler nicht mehr abhängig vom Produzenten ist, weil ihm aufgrund des hohen Wettbewerbs andere Produzenten zur Verfügung stehen, zu denen er problemlos wechseln kann? Wenn neue Wertvorstellungen die Kunden verändern, sie sich über den Werbeüberfluss nerven und eine echte Differenzierung in den Produkten, aber auch den Kundenbeziehungen fordern? Dann ist ein Umdenken gefragt. Der Produzent muss hingehen und die Kunden anhören, um ihre Bedürfnisse zu erfahren. Und er muss sich selbst und sein Angebot attraktiv gestalten. Also nicht mit Aggressivität bewerben, sondern um Attraktivität werben. Gefordert werden identifizierende Werte, ein positive Reputation und Produkte, die begeistern. Dies alles soll die Kunden anziehen, einen Pull-Effekt erzeugen.

Was bedeutet dies für die Unternehmer?

Es bedingt ein Rückbesinnen auf bestehende Werte. In der Schweiz gibt es zahlreiche Traditionsunternehmen, die viel Potenzial haben, sich auf diesem Pullmarkt erfolgreich zu positionieren. Bleiben wir beim Beispiel des Autohandels: Die meisten Händler sind regional tief verwurzelt, kennen die Menschen, das Gewerbe und deren Rahmenbedingungen und Bedürfnisse und pflegten jahrelang die Beziehung zu ihnen. Genauso ist es mit dem Produzenten. Das sind Werte und Tugenden, auf welche sie sich besinnen müssen und ihre eigenen Marken, Kommunikations- und Verkaufsaktivitäten darauf anpassen.

Bei all dem darf sich dem Internet und seinen Möglichkeiten nicht verwehrt werden. Es braucht eine Symbiose von On- und Offline Welt.

Philipp Riederle, einer der zurzeit gefragtesten Digital Natives und Key Note Speaker, hat am Jahreskongress des grössten Optikerverbandes bestätigt, dass es ein Zusammenspiel ist: «Ein Optiker muss etwas bieten, was das Netz nicht kann» und «Die Generation X und Z sind durchaus loyal, aber sie brauchen einen absoluten Mehrwert, das Bett zu verlassen und in den stationären Handel zu kommen.»

Unternehmer sind also gefordert, Investitionen in ihre Marke zu tätigen, die Markenwerte auch in der Mitarbeiterführung zu verankern und in entsprechenden internen und externen Auftritten und Kommunikationsmitteln zu etablieren. Sie sind gefordert, sich stärker an ihren Kunden zu orientieren und eine echte Value Proposition zu entwickeln.

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